法國(guó)百富勤融資公司，在評(píng)價(jià)成熟的中國(guó)企業(yè)的時(shí)候給出四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是企業(yè)如何獲得*桶金；二是它是否已經(jīng)走出“沼澤地”步入正循環(huán)；三是管理層的技術(shù)專(zhuān) 長(zhǎng)和敏感性；四是財(cái)稅工商方面的信用記錄。這個(gè)世界融資公司在幾年前所制定的標(biāo)準(zhǔn)，如今看來(lái)，簡(jiǎn)直是根據(jù)圖爾克的成功經(jīng)驗(yàn)而做出的結(jié)論。
1994 年9月8日，圖爾克（天津）傳感器有限公司正式注冊(cè)的時(shí)候，很少人知道這個(gè)英文名字Turck似乎容易混淆成Truck（卡車(chē)）的公司?？墒枪S正式開(kāi)業(yè) 之后僅十年，圖爾克在中國(guó)已經(jīng)成為年銷(xiāo)售收入近3億、旗下?lián)碛?11名員工及三個(gè)子公司的中型自動(dòng)化公司。如果自動(dòng)化的發(fā)展在中國(guó)被做成一個(gè)拼圖，每一塊 拼圖都代表一個(gè)創(chuàng)新的企業(yè)，那么其中一塊無(wú)疑屬于圖爾克。圖爾克公司已于2004年年底搬離宜賓道的舊所，駐進(jìn)了天津市西青經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)。前往開(kāi)發(fā)區(qū)的路 上，掠過(guò)眼前的是大片正在新建的地產(chǎn)和光彩照人的外墻廣告。林立的鷹架，翻騰的建筑機(jī)械，正在這片華北地區(qū)世界500強(qiáng)投資zui密集開(kāi)發(fā)區(qū)之一的土地上，挖 掘并建設(shè)著他們期待的繁榮與未來(lái)。圖爾克便是這繁華當(dāng)中的一景，外表建筑的持重深灰與內(nèi)里環(huán)境的井然淺灰，不動(dòng)聲色地表達(dá)著德國(guó)式的嚴(yán)謹(jǐn)。較之稍后看到的 視頻資料里的圖爾克舊址，新樓新廠宛如童話(huà)里金魚(yú)變出來(lái)的現(xiàn)代化建筑，已經(jīng)看不到圖爾克在中國(guó)過(guò)去十年的蛛絲馬跡。那些記憶，已經(jīng)留存在經(jīng)歷過(guò)這十年風(fēng)雨 同舟的人的腦海里。
首先確定的是你的搭檔，而不是方向
吉姆?柯林斯在《從到》這本書(shū)中指出，領(lǐng)導(dǎo)首先決定的是“和誰(shuí)一塊兒去”， 而不是“要到哪里去”。首先決定人選，然后決定方向。這個(gè)理論在圖爾克中國(guó)的故事中被兩次演繹。在這兩次腳本中，*是德國(guó)圖爾克選擇了28歲的中國(guó)天津 人張?chǎng)?；第二是張?chǎng)芜x擇了他的五個(gè)合作伙伴。坊間傳奇，由此風(fēng)起。
1994年初，28歲的張?chǎng)螐牡聡?guó)畢業(yè)后，一心一意地尋找回國(guó)發(fā)展的機(jī)會(huì)，而圖 爾克就在這個(gè)時(shí)候闖進(jìn)他的宿命。3月1日，張?chǎng)?天去圖爾克德國(guó)總部報(bào)到；3月15日，圖爾克就帶著張?chǎng)吻巴袊?guó)進(jìn)行二次考察；6月，張?chǎng)卧俅位貒?guó) 考察。只是這次回德國(guó)后，他手里多了一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)，請(qǐng)求回國(guó)開(kāi)辦圖爾克獨(dú)資企業(yè)。德國(guó)總部做出了積極的回應(yīng)——他們決定了這件事情應(yīng)該“和誰(shuí)去”。
1994 年9月份，畢業(yè)于天津南開(kāi)中學(xué)與北京清華大學(xué)的天津人張?chǎng)卧谔旖蚪?jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)注冊(cè)了圖爾克（天津）傳感器有限公司。在還沒(méi)有辦公室的選址期間，他積極地 挑選了他認(rèn)為合格的五位創(chuàng)業(yè)合作伙伴。他再次選擇了“和誰(shuí)去”的問(wèn)題。從搭建zui初的架構(gòu)至今，這些人一直都是堅(jiān)強(qiáng)而忠誠(chéng)的創(chuàng)業(yè)伙伴與公司骨干。一意風(fēng)行， 由此十年。十年后，一個(gè)集自動(dòng)化、傳感器、工程公司的中型自動(dòng)化公司，在中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)穩(wěn)健入局。微云淡河漢，疏雨滴梧桐。比起張揚(yáng)的雷聲，這種潤(rùn)物細(xì)無(wú) 聲的力量，顯然更有震撼力。
積極行為來(lái)自樂(lè)觀的情緒，而不是科學(xué)的預(yù)期
1994年9月8日，圖爾克（天津）傳感器有限公司正式注冊(cè)。也就 從這一天起，德國(guó)圖爾克公司正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。但這個(gè)時(shí)候，世界上有名的幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)早在中國(guó)落子布局了。尤為關(guān)鍵的是，中國(guó)自動(dòng)化水平并不高，圖爾 克企業(yè)和產(chǎn)品的品牌度幾乎為零。張?chǎng)蚊鎸?duì)的棋局只能用蒼白來(lái)形容，已然如是的市場(chǎng)局面，知之甚少的行業(yè)知識(shí)，空白的銷(xiāo)售、制造及管理經(jīng)驗(yàn)，不到六 個(gè)月短暫培訓(xùn)的技術(shù)知識(shí)，以及更加需要培訓(xùn)的中國(guó)員工。
可是張?chǎng)螞](méi)有退縮，正如經(jīng)濟(jì)學(xué)家凱恩斯在其赫赫大著《通論》中指出，“我們大部分積極行為是來(lái)自我們自發(fā)的樂(lè)觀情緒，而不是科學(xué)的預(yù)期。”張?chǎng)芜@種樂(lè)觀的情緒，促成了圖爾克積極的行為。
其一，決策迅速。由于對(duì)張?chǎng)蔚男湃魏蛯?duì)中國(guó)市場(chǎng)的熱望，德國(guó)總部建立中國(guó)工廠的迅速?zèng)Q策，正是圖爾克中國(guó)能夠抓住機(jī)遇的根本。用張?chǎng)蔚脑?huà)來(lái)說(shuō)，“早一步或者晚一步都不行”。
當(dāng)時(shí)德國(guó)圖爾克正在分別跟中國(guó)上海和沈陽(yáng)的兩家機(jī)床電器制造廠洽談，合作生產(chǎn)圖爾克的傳感器及其他處理器控制開(kāi)關(guān)及監(jiān)控裝置。招納張?chǎng)蔚闹饕康模闶窍Ｍ?fù)責(zé)圖爾克在中國(guó)的業(yè)務(wù)，更希望能夠促成這項(xiàng)中國(guó)合作。但張?chǎng)胃淖兞诉@個(gè)行程，一切來(lái)得比預(yù)想的更要快一些。
其 二，分線出擊。圖爾克天津抓住現(xiàn)場(chǎng)總線剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，一舉進(jìn)入中國(guó)行業(yè)現(xiàn)場(chǎng)總線的I/0市場(chǎng)，而在德國(guó)沒(méi)有獲得成功的現(xiàn)場(chǎng)總線產(chǎn)品，在中國(guó) 大行其道。目前這一業(yè)務(wù)已經(jīng)占了中國(guó)圖爾克的1/2，牢牢地?fù)屨剂耸袌?chǎng)的制高點(diǎn)。就這點(diǎn)而言，連其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不得不嘆服圖爾克中國(guó)的靈活性，一個(gè)傳感器公 司居然在總線產(chǎn)品上做得如此成功。而張?chǎng)沃皇俏⑿?，這些人也許忘了，在德國(guó)，圖爾克一直是一個(gè)不斷創(chuàng)新與自我挑戰(zhàn)的公司，早已完成了由傳感器制造商到自動(dòng) 化系統(tǒng)供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型。
其三，放權(quán)管理。憑借德國(guó)圖爾克兄弟的睿智、魄力與技術(shù)，優(yōu)良的德國(guó)制造作風(fēng)，以及對(duì)于客戶(hù)需求的實(shí)時(shí)把握，作為zui早一批開(kāi) 始制造傳感器的企業(yè)，圖爾克公司已經(jīng)在世界自動(dòng)化和傳感器領(lǐng)域贏得了*的聲譽(yù)。然而，圖爾克又是一家風(fēng)格*的公司，他們既不收購(gòu)也拒絕被購(gòu)，一直保持 獨(dú)立發(fā)展的穩(wěn)健道路。更難能可貴的是，圖爾克兄弟的管理及發(fā)展模式具有一種超凡的靈活性。這種靈活性，成為日后圖爾克在中國(guó)取得成功的根本原因之一。圖爾 克不像其他外資企業(yè)那樣派出外籍人士直接參與管理，而是給予張?chǎng)纬浞值氖跈?quán)，不但沒(méi)有嚴(yán)格意義的財(cái)務(wù)監(jiān)控，甚至銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)策略也*授權(quán)。
其四，渠 道明暢。當(dāng)時(shí)德國(guó)總部為張?chǎng)翁峁┝酥变N(xiāo)和分銷(xiāo)兩種選擇，德國(guó)市場(chǎng)成功靠直銷(xiāo)，美國(guó)市場(chǎng)的成功靠分銷(xiāo)。張?chǎng)谓?jīng)過(guò)短期嘗試，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)中國(guó)的代理體制并不成熟穩(wěn) 定，因而決定走直銷(xiāo)道路。直銷(xiāo)模式使得圖爾克在很短時(shí)間內(nèi)、以較低的成本迅速推向市場(chǎng)。而與此同時(shí)，許多國(guó)外公司還在保守地從國(guó)外直接向國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售產(chǎn)品，再 通過(guò)代理商建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，繼而成立辦事機(jī)構(gòu)進(jìn)行服務(wù)支持的鋪墊，建立中國(guó)工廠等。在世界zui的軍事巨著之一的《戰(zhàn)略論》中，李德哈特指出，在一切和人心 有關(guān)的問(wèn)題上，間接路線和手段往往是zui有效的。張?chǎng)钨|(zhì)疑了這個(gè)論斷，其直銷(xiāo)的策略成為影響圖爾克中國(guó)十年發(fā)展的重大決策之一。
想左右空氣的味道，你需要走在風(fēng)的前面
顯 然，張?chǎng)魏退膱D爾克，走在了風(fēng)的前面。但一開(kāi)始并不是這樣，在彌漫著各種味道的空氣里，張?chǎng)魏芸煺业搅孙L(fēng)的方向。張?chǎng)胃嬖V記者，就連創(chuàng)業(yè)初期確定目標(biāo)客 戶(hù)這件事竟然也曾經(jīng)是個(gè)不小的難題。那時(shí)候他們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)跟蹤的客戶(hù)不對(duì)。十年來(lái)，經(jīng)過(guò)不斷的失敗與成功、總結(jié)與升華，圖爾克目前不但已經(jīng)積累了一整套成熟 而有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)及銷(xiāo)售管理體系，而且還培養(yǎng)了一支而穩(wěn)定的直銷(xiāo)隊(duì)伍，更建立了一個(gè)覆蓋中國(guó)的良性銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
與此同時(shí)，張?chǎng)沃植捎萌菀妆恢?國(guó)市場(chǎng)接受的方式，開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳。正因?yàn)榇?，圖爾克在中國(guó)的品牌推廣顯然卓有成效，而其黑黃分明的VI視覺(jué)風(fēng)格，穩(wěn)定而不張揚(yáng)。這種黑黃的感 覺(jué)，透露出一種平易近人的體貼，顯示了一種并不陡峭的高度，尖厲的山風(fēng)收勁而徐徐入懷，湍急的溪流穩(wěn)步而靜匯入湖。顯然，這種風(fēng)格，正是張?chǎng)伪救怂非蟮?一種大氣。從各種媒體的平面廣告，到各種自動(dòng)化展覽的強(qiáng)勢(shì)亮相，以及他們的近百種中文宣傳資料、中文，這種大氣無(wú)處不在。圖爾克每次出展，其展臺(tái)設(shè)計(jì) 總是個(gè)性鮮明、印象深刻。其中之一便是以公共汽車(chē)形象參展現(xiàn)場(chǎng)總線展覽，其BUS作為公共汽車(chē)和總線的諧音，生動(dòng)而貼切。
張?chǎng)魏退煜碌膱D爾克中 國(guó)，沒(méi)有向德國(guó)總部再要過(guò)一分錢(qián)，然而他們也沒(méi)有向德國(guó)總部交過(guò)一分錢(qián)。所有這一切，張?chǎng)握J(rèn)為這才是真正的本土化，因?yàn)橹灿谒苟B(yǎng)于斯，葉茂根深才真正有 意義。圖爾克中國(guó)從總部進(jìn)口各種元器件，獨(dú)立制造，獨(dú)立銷(xiāo)售，利潤(rùn)則直接用于中國(guó)公司的持續(xù)發(fā)展。正是基于這樣一種戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)理念，圖爾克在中國(guó)的發(fā)展處 于一種超乎尋常的良性狀態(tài)。如果說(shuō)出色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為客戶(hù)打開(kāi)了一扇門(mén)，那么圖爾克貼近本土的服務(wù)和持續(xù)經(jīng)營(yíng)的理念，則是為客戶(hù)*地敞開(kāi)了這扇門(mén)。
當(dāng)未來(lái)不再是證實(shí)
張 鑫告訴記者，以前只是把自己定位為一個(gè)合格的職業(yè)人。隨著事業(yè)的發(fā)展，整個(gè)身心*融入這一事業(yè)，經(jīng)歷了十年的時(shí)間和心血凝結(jié)，她已經(jīng)成為他生活的重 要部分。這個(gè)時(shí)候，自己才明白，以前的成功是有形的物質(zhì)，而現(xiàn)在他追求的則是一種定性的概念。這種定性的概念不只是數(shù)字，而更是一種人生的成就感，是對(duì)人 生的一種信念。他說(shuō)，以前對(duì)自己充滿(mǎn)自信，但那種信心并非，但這十年的歲月是對(duì)于自信的一種證實(shí)的過(guò)程。而未來(lái)是什么？《禮記?中庸》有云，“中也 者，天下之大本也；和也者，天下之達(dá)道也。致中和，天地位焉，萬(wàn)物育焉”。穿越十年的艱辛，張?chǎng)魏退膱D爾克中國(guó)版圖，顯然進(jìn)入了“致中和”的思考。